설득의 기술

3. 독자의 마음을 움직이는 설득의 기술

선의 이해를 돕는 기술

⑧ 정확한 논리로 전개한다.

⑨ 읽는 사람의 시점에서 서술한다.

⑩ 자신의 감정을 억제한다.

⑪ 비유를 이용한다.

⑧ 정확한 논리로 전개한다.

o ‘왜일까? 왜 그럴까?’에 대한 확실한 근거 제시

'A → B'라는 주장에 대한 두 가지 의문

- A가 진실인가?

- ‘A이므로 B이다’라는 인과관계

예) 논리 전개(수정) 어제도 원달러 환율의 상승이 계속되었으니 다음달 해외 수출제품의 생산량을 줄일 것을 제안합니다. o ‘어제도 원달러 환율의 상승이 계속되었다’ 사실인가? - ‘외환시장을 확인한 결과’와 같은 구체적인 근거 제시 o '왜→인가?‘ - 어제 원달러 환율의 상승이 지속되었다고 해서 다음달 해외 수출 제품의 생산량을 줄여야 하는가? 다음달에 반등하거나, 수출할 때 해외에서의 제품 가치가 떨어지지 않는다고 단언할 수 있는가?

o 논리의 취약점을 보강한다.

예) 논리(기본 틀) 피부는 원래 스스로 조절하는 힘을 지니고 있기 때문에 화장수와 크림을 너무 많이 바르면 오히려 피부에 부담이 된다. 우리 회사에서 새로 출시된 화장수는 피부가 원래 지니고 있는 이런 작용을 돕는 성분이 포함돼 전혀 피부에 부담이 되지 않는다. 피부의 자연스러운 힘만으로 충분히 아름다워질 수 있다.

예) 논리(전개 과정; 주장에 대한 신뢰성) 피부는 원래 스스로 조절하는 힘을 지니고 있는가? 화장수와 크림을 너무 많이 바르면 오히려 피부에 부담이 되는가?

예) 논리(의문 1) 보통 얼굴 피부는 오랜 기간 동안 여러 종류의 화장수와 크림으로 관리합니다. 그렇다면 얼굴 피부와 피부 관리를 거의 하지 않는 두 팔의 피부를 비교해 보세요. 특별히 관리를 하지 않은 팔의 피부가 오히려 하얗고 깨끗하지 않습니까? 이것이 피부에는 스스로 조절하는 자연적인 힘이 있다는 증거입니다. 팔의 피부에는 지나친 화장품 사용으로 인한 부담이 없어 자연 그대로의 아름다움이 유지되고 있는 것입니다.

예) 논리(의문 1의 요점) 특별히 관리하지 않는 두 팔의 피부가 여러 종류의 화장품을 바른 얼굴 피부보다 깨끗하다. → 지나친 피부 관리는 스스로 깨끗함을 유지하려는 자연적인 피부의 작용을 해친다.

예) 논리(구체적인 보강; A가 사실인가?, 인과관계가 시실인가?) 실험자 10명의 얼굴과 두 팔의 피부를 비교한 결과가 있습니다. 아름다운 피부의 기준이 되는 ‘피부결’을 비교했습니다. 현미경 사진으로 비교한 결과 1㎠ 당 평균치(수치가 클수록 피부결이 좋다)는 얼굴이 약 285, 팔이 약 378이었습니다. 또한 같은 10명의 피부 수분량을 조사한 평균치(수치가 클수록 수분량이 높다)는 얼굴이 35, 팔이 41이었습니다. 실험 결과 ‘피부결’과 ‘보습력’에서 두 팔의 피부가 얼굴보다 깨끗하다는 사실을 알 수 있습니다.

예) 논리(설득의 근거 제시) 얼굴과 팔은 피부 조건이 다르므로 실험자 10명을 대상으로 다른 실험을 했습니다. 1개월 동안 오른쪽 팔에는 얼굴에 쓰는 화장수와 크림을 바르도록 하고 왼쪽 팔에는 신제품 화장수를 바르게 했습니다. 1개월 후 ‘피부결’과 ‘보습력’의 수치를 비교했습니다. ‘피부결’은 왼쪽 팔이 1㎠ 당 약 390, 오른 쪽 팔이 약 341, 보습력에서는 왼쪽이 45, 오른쪽이 41이었습니다. 이로써 ‘피부결’이나 ‘보습력’에서 오른쪽 팔보다 새로 출시된 화장수만 사용한 왼쪽 팔의 피부가 깨끗하게 유지되었음을 알 수 있습니다.

⑨ 읽는 사람의 시점에서 서술한다.

o 작성자와 독자의 ‘지식 차이’를 극복하여야 한다.

예) 읽는 사람의 시점(대기실 안내문) 항생물질은 감기에 효과가 없습니다. 따라서 우리 병원에서는 감기 환자에게 항생물질을 처방하지 않습니다.

예) 읽는 사람의 시점(설득의 근거) ‘항생물질이 감기에 효과가 없다’ 전문가는 매우 당연하게 생각한다. 그런데 환자는? ‘감기’- ‘바이러스 감염에 의한 상기도 급성염증으로써 비교적 단기간에 낫는 질병’ - 환자의 ‘감기’에 대한 이해 : 기침, 콧물, 한기, 목이 붓는 등의 제반 질환 바이러스와 세균의 차이 항생물질이 세균에는 효과가 있지만 바이러스에는 듣지 않는다.(환자가 알까?)

예) 읽는 사람의 시점(수정 후) 우리 병원에서는 감기 환자에게 항생물질을 처방하지 않습니다. 최근에는 항생물질의 지나친 사용이 사회적으로 큰 문제가 되고 있습니다. 항생물질에 강한 세균(내성균)이 증가하고 있기 때문입니다. 따라서 우리 병원에서는 꼭 필요한 경우 이외에는 항생물질을 처방하지 않고 있습니다. 항생물질은 감기를 일으키는 바이러스에는 효과가 없으나 단, 심한 감기에는 세균 감염을 억제하는 효과가 있습니다. 따라서 심한 감기 환자에게는 항생물질을 처방하지만 가벼운 증상의 감기 환자에게 예방책으로 항생물질을 처방하지는 않습니다. 여러분의 양해를 부탁드립니다.

o 생각하는 관점이 서로 다를 수 있다.

- 테러리스트 : 레지스탕스

- 서로 상반된 이해관계의 독자를 이해

o 독자의 감정을 배려한다.

- 논리정연한 제안서보다 어설프지만 정이 가는 제안서를 채택

- 논리적 주장을 바탕으로 독자의 개성까지 고려하여 작성한다.

o 독자층을 고려한다.

- 은어, 유행어, 전문용어

o 대화하듯 글을 쓴다.

- 독자에게 말을 건다고 상상하며 글을 쓴다.(용어, 난이도...)

⑩ 자신의 감정을 억제한다.

작성자에 대한 신뢰감

o 긍정적이 감정표현 : 감사문, 격려문

o 담담한 어조로 논리 전개 : 항의, 비난, 뉴스

- 흥분 상태에서는 과장, 실례, 지나침, 논리의 비약이 있을 수 있음

o 관용적인 문구의 활용 => 목적 달성

- 부정적인 내용을 전달할 때 감정의 마찰 방지

- ‘항상 성원해 주셔서 감사합니다.’, ‘나날이 발전하시길 바랍니다.’

⑪ 비유를 이용한다.

예) 비유(편지) 마음이 차가운 사람은 마음에 큰 얼음을 가지고 있다고 하더군. 그것은 다른 사람보다 물(H2O)분자를 많이 가지고 있다는 뜻이네. 인생경험을 쌓아 어른이 되면 얼음이 녹아 따뜻한 물로 변할 게야. 그 때 물분자가 많은 사람은 다른 사람보다 두 배로 따뜻한 사람이 될 것이네.

[장석진]